既然如此，以銷(xiāo)售民用家具為主營(yíng)業(yè)務(wù)的紅星、居然等為何迎難而上，逆勢(shì)擴(kuò)張？
據(jù)介紹，國(guó)內(nèi)家居賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)模式主要為收取房租和管理費(fèi)，比如居然，租金部分根據(jù)鋪位位置固定收取，而管理費(fèi)則是按照該門(mén)店的銷(xiāo)售額收取一定比例，通常是一個(gè)點(diǎn)，但在銷(xiāo)售高峰5月和10月為兩個(gè)點(diǎn)。與進(jìn)駐的經(jīng)銷(xiāo)商相比，商場(chǎng)方往往處于強(qiáng)勢(shì)地位，收入能夠“旱澇保收”。
“這是一種畸形的模式。”陳貴榮對(duì)之心有體會(huì)，“每個(gè)門(mén)店有一個(gè)老板，整個(gè)商場(chǎng)又有一個(gè)老板，商場(chǎng)的老板希望經(jīng)銷(xiāo)商互相爭(zhēng)奪地盤(pán)，提高租金收入；而經(jīng)銷(xiāo)商想著拉攏客戶(hù)，發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)。所以，這兩者并不是一個(gè)利益共同體。”
而在市場(chǎng)低迷的背景下，備受煎熬的正是賣(mài)場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商。
“現(xiàn)在，進(jìn)入商場(chǎng)后產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得動(dòng)另說(shuō)，但成本絕對(duì)不是小數(shù)。”北京某沙發(fā)廠銷(xiāo)售經(jīng)理劉磊給時(shí)代周報(bào)記者算了一筆賬，一般面積的單店，成本大約40萬(wàn)，包括25萬(wàn)的租金和15萬(wàn)備貨，但在賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)店，這些還不夠進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和租金。
“一般情況下，門(mén)店銷(xiāo)售額的30%是房租，如果業(yè)績(jī)差，這便是硬虧損，而若生意好，利潤(rùn)是多了，但商場(chǎng)會(huì)要求漲租，否則，這個(gè)店面可能會(huì)被轉(zhuǎn)租給出價(jià)更高的其他經(jīng)銷(xiāo)商。”
陳曉武代理某衛(wèi)浴品牌數(shù)年，在上海多個(gè)大型賣(mài)場(chǎng)都有門(mén)店。說(shuō)起賣(mài)場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)，他一臉無(wú)奈。
“原本幾家賣(mài)場(chǎng)就夠了，現(xiàn)在卻多出幾倍，數(shù)量一多，一個(gè)品牌就下設(shè)東城、西城甚至更多的代理，原本說(shuō)好大家都做10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，但常常有商場(chǎng)突然搞活動(dòng)，只做5個(gè)點(diǎn)，再來(lái)一家，直接拉低至3個(gè)點(diǎn)。除了賣(mài)場(chǎng)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同個(gè)商場(chǎng)、不同品牌間的廝殺也很厲害。”
陳曉武搖著頭說(shuō)，“以前，我們坐在店里，等著客人上門(mén)就可以活得很滋潤(rùn)，前兩年開(kāi)始，一做活動(dòng)就有銷(xiāo)量，不做，店里冷清得像冰窖。而今，除了長(zhǎng)期打折、送禮品，我們還開(kāi)始做新建小區(qū)的團(tuán)購(gòu)、給裝修公司提成，等等，辦法想盡了，做得也很苦，但利潤(rùn)卻大不如前。即便有時(shí)業(yè)績(jī)好一些，也有種螳螂捕蟬黃雀在后的凄涼感，因?yàn)椋虉?chǎng)可能又要漲租了。”
另?yè)?jù)披露，不少品牌供應(yīng)商還與賣(mài)場(chǎng)簽有戰(zhàn)略合作協(xié)議，需要跟隨其擴(kuò)張的腳步”南征北戰(zhàn)“。只要一有新賣(mài)場(chǎng)開(kāi)出，該品牌就必須入駐。而“變態(tài)”之處在于，如果這家供應(yīng)商拒絕進(jìn)入某家賣(mài)場(chǎng)犄角旮旯的攤位，那么，它也就不能獲得另一家商場(chǎng)“又紅又正”的門(mén)店。
不過(guò)，隨著形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位也在博弈中逐漸動(dòng)搖。“一些門(mén)店開(kāi)始拒絕漲租，否則就撤店，畢竟，由于開(kāi)發(fā)過(guò)度，目前空置的門(mén)店不在少數(shù)，賣(mài)場(chǎng)也只能自食苦果。”蔣鴻源分析道。
與此同時(shí)，一些新店的招商難度也在加大。“進(jìn)場(chǎng)后虧損的經(jīng)銷(xiāo)商太多了，他們的熱情早已退去。而企業(yè)一般不會(huì)直接進(jìn)入商場(chǎng)銷(xiāo)售，因?yàn)椋髽I(yè)有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，有一定的投入產(chǎn)出期，但賣(mài)場(chǎng)不允許。”陳曉武說(shuō)。
保增長(zhǎng)的秘密
盡管外面的世界一片哀嚎，江蘇睢寧的東風(fēng)村卻絲毫不受影響。這個(gè)家家戶(hù)戶(hù)開(kāi)網(wǎng)店，賣(mài)實(shí)木和板式家具的“淘寶村”至今生意紅火，村民每天“親”(打招呼之意)說(shuō)到吐。
睢寧縣沙集鎮(zhèn)電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，“沙集模式”創(chuàng)始人孫寒告訴時(shí)代周報(bào)，該村1100多戶(hù)人家，三分之二的村民在網(wǎng)上賣(mài)家具，2011年的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額已超過(guò)5億，而今年的銷(xiāo)量更好，大約可以做到去年的兩倍。
孫寒畢業(yè)于南京林業(yè)大學(xué)，一次在上海逛宜家時(shí)，偶然發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)約、實(shí)用的家具很受歡迎。于是，回到東風(fēng)村后，他開(kāi)始仿制宜家風(fēng)格的家具，通過(guò)淘寶低價(jià)出售。2006年，孫寒的淘寶店大獲成功，此后，東風(fēng)村村民紛紛效而仿之。