東風(fēng)日產(chǎn)東風(fēng)南方首汽專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售顧問(wèn) 蘇靜
在東風(fēng)日產(chǎn)銷(xiāo)售體系內(nèi)，北京首汽專(zhuān)營(yíng)店一個(gè)名叫蘇靜的銷(xiāo)售達(dá)人的故事，早已經(jīng)被印成文件在內(nèi)部廣泛流傳學(xué)習(xí)，26歲的她被稱(chēng)為東風(fēng)日產(chǎn)的銷(xiāo)售神話(huà)，月銷(xiāo)60臺(tái)、累計(jì)銷(xiāo)售1500臺(tái)的戰(zhàn)績(jī)，早已是上下皆知，連東風(fēng)日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇每次見(jiàn)到她，都要親自問(wèn)她，最近做得怎么樣、又賣(mài)了多少臺(tái)車(chē)。而她依靠的，除了聰明才智，更有不為人知的黃金銷(xiāo)售法則。
揭秘銷(xiāo)售之道
不出所料，蘇靜大部分訂單都來(lái)自于老客戶(hù)的介紹，行話(huà)稱(chēng)作“基盤(pán)客戶(hù)”。在車(chē)市火爆的去年，蘇靜甚至只在展廳二層通過(guò)電話(huà)就能完成每月幾十臺(tái)的銷(xiāo)量。這緣于往昔的勤奮累積、銷(xiāo)售之道。
她十分重視客戶(hù)資源的長(zhǎng)時(shí)間維系，因?yàn)樗吹降牟皇茄矍百u(mài)一臺(tái)車(chē)的利益，而是這個(gè)客戶(hù)未來(lái)帶給她的潛在價(jià)值——介紹周?chē)嗟娜藖?lái)買(mǎi)車(chē)。
“客戶(hù)是在你不經(jīng)意的溝通中再回來(lái)找你的”，這種溝通有時(shí)就是一個(gè)電話(huà)、或是一個(gè)短信，但卻不能做得太刻意，而是在細(xì)節(jié)上突破。每次客戶(hù)來(lái)到店里，蘇靜都要盡心接待，有時(shí)只是按程序陪客戶(hù)做完事情，就會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)的信任。
于是，不像很多銷(xiāo)售顧問(wèn)，賣(mài)完車(chē)就再也不管，蘇靜一般會(huì)帶客戶(hù)完成頭幾次的保養(yǎng)、維修，待3-5個(gè)月后，再轉(zhuǎn)交給維修顧問(wèn)。蘇靜沒(méi)有覺(jué)得這是麻煩，在她看來(lái)，“只有把銷(xiāo)售生命線(xiàn)做得更長(zhǎng)、給客戶(hù)的時(shí)間越多，你才能與他更緊地維系住。”
而對(duì)于第一次到店的新客戶(hù)，蘇靜也有自己的銷(xiāo)售之道。她認(rèn)為，一定要誘導(dǎo)客戶(hù)跟著自己的思維走，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)車(chē)型的某個(gè)興趣點(diǎn)產(chǎn)生了，就深入挖掘讓他得到滿(mǎn)足，“這樣他才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生印象。下次再來(lái)找你。”
蘇靜已經(jīng)帶出了一個(gè)針對(duì)基盤(pán)客戶(hù)的DCC（即為電話(huà)直付營(yíng)銷(xiāo)，主要面對(duì)展廳流失客戶(hù)）團(tuán)隊(duì)，未來(lái)，她打算再次回到她熱愛(ài)的展廳銷(xiāo)售崗位，重新帶領(lǐng)一批人，做和她一樣的銷(xiāo)售達(dá)人。
經(jīng)典銷(xiāo)售案例
案例一：客戶(hù)成為副行長(zhǎng)
2005年，一個(gè)普通的銀行職員到店里購(gòu)買(mǎi)了騏達(dá)，蘇靜與他成為了朋友。之后的三四年間，他為蘇靜介紹了5位朋友買(mǎi)車(chē)，而這位職員也慢慢升到了北京某銀行副行長(zhǎng)的位置，他的座駕也換成了天籟。他在銀行里繼續(xù)碰到形形色色的人，繼續(xù)為蘇靜帶來(lái)客戶(hù)。蘇靜說(shuō)，她享受了與客戶(hù)在一起成長(zhǎng)的美妙過(guò)程。
案例二：穿得像民工的老人
很多銷(xiāo)售人員喜歡靠相貌、穿著判斷對(duì)方是否有能力買(mǎi)車(chē)，但蘇靜絕不會(huì)這樣。2003年，有個(gè)穿得酷似民工、手提編織袋的老人進(jìn)店要買(mǎi)車(chē)，門(mén)口站著五個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)卻沒(méi)人理他，唯獨(dú)蘇靜接待了他。后來(lái)才知道，這個(gè)老人舊房剛拆遷掙了400多萬(wàn)元，手里拿的編織袋里面裝的是20多萬(wàn)元的現(xiàn)金，因?yàn)樘K靜的熱情接待，老人半個(gè)小時(shí)就全款買(mǎi)下了當(dāng)時(shí)價(jià)值24.28萬(wàn)元的藍(lán)鳥(niǎo)三代，那時(shí)店里沒(méi)有點(diǎn)鈔機(jī)，蘇靜用了近一個(gè)小時(shí)的時(shí)間數(shù)清20多萬(wàn)元的現(xiàn)款，讓旁邊的其他銷(xiāo)售人員目瞪口呆。
蘇靜銷(xiāo)售箴言
1.從你賣(mài)第一臺(tái)車(chē)開(kāi)始，一定要把客戶(hù)維系好，有了人脈，才有車(chē)脈；
2.銷(xiāo)售顧問(wèn)必須是一談到錢(qián)就產(chǎn)生快感的人，就要鉆到錢(qián)眼兒里。
3.即使碰到名字有些記不清的客戶(hù)，我也會(huì)主動(dòng)上前說(shuō)：“您還記得我嗎？”然后在他保養(yǎng)時(shí)，再?gòu)木S修顧問(wèn)那里確認(rèn)他的名字，我總記得，忘記別人的名字是很不禮貌的。
4.賣(mài)車(chē)得動(dòng)腦子，你只有鉆進(jìn)去才能做得很好。
5.有哪款現(xiàn)車(chē)，我賣(mài)什么，我不喜歡讓客戶(hù)訂車(chē)，因?yàn)橛喌倪^(guò)程中他可能反悔。只有這樣才能把你作為銷(xiāo)售顧問(wèn)的價(jià)值真正體現(xiàn)出來(lái)。
6.在淡季的時(shí)候，注重基盤(pán)客戶(hù)就顯得更加重要。
7.已經(jīng)在首汽店九個(gè)年頭，我有很深的感情，每個(gè)人都有自己的精神領(lǐng)袖，這是我成功的前提。
記者手記
她為賣(mài)車(chē)瘋狂
與蘇靜一聊起有關(guān)銷(xiāo)售諸事，她就會(huì)顯得滔滔不絕，可以看到，她擁有的不僅是絢爛的銷(xiāo)售技巧，其中更蘊(yùn)藏了她深刻的為人處世之道以及她積極勤奮的生活態(tài)度、賣(mài)車(chē)的瘋狂勁兒。
做銷(xiāo)售，她年紀(jì)輕輕做到極致，過(guò)往成功案例不勝枚舉，有人不怕浪費(fèi)時(shí)間和油耗，繞過(guò)家門(mén)口的店去她那兒買(mǎi)車(chē)，只因?yàn)?ldquo;感覺(jué)這家店很重視他”；有房產(chǎn)中介合伙人看上她的銷(xiāo)售能力，讓她跟他去賣(mài)房，有奔馳經(jīng)銷(xiāo)店許諾兩萬(wàn)月薪……
而就在她對(duì)銷(xiāo)售技巧侃侃而談的時(shí)候，我卻感覺(jué)到了她仍然是一個(gè)出生于1984年的女孩兒。要知道，這個(gè)小女孩兒的賣(mài)車(chē)奮斗史并不容易。從小小的售后助理到賣(mài)車(chē)飾，再到三年前臺(tái)接待，直到今天的店里銷(xiāo)售大拿，蘇靜最苦時(shí)是連續(xù)半年一個(gè)月300元薪水。
蘇靜也從來(lái)不忘記“好馬還需伯樂(lè)識(shí)”，言語(yǔ)充滿(mǎn)“感恩”。她的燦然業(yè)績(jī)，在東風(fēng)日產(chǎn)上下已是人盡皆知。東風(fēng)日產(chǎn)有意將她打造為一個(gè)“人物品牌”、“精神文化代表”，樹(shù)立起這個(gè)榜樣讓其他銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)，于是她可以無(wú)愧地說(shuō)，“我令所有人折服。” （記者 關(guān)囡）