專題：第20屆中國保險創(chuàng)新論壇
2025年12月17日，以“融創(chuàng)共生”為主題的第20屆中國保險創(chuàng)新論壇暨第20屆中國保險創(chuàng)新大獎頒獎盛典在常州舉行。華貴人壽保險股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理羅振華發(fā)表了主題演講。
羅振華指出，即將實行的新保險合同會計準(zhǔn)則與新金融工具準(zhǔn)則，重構(gòu)了保險公司的營收、利潤、凈資產(chǎn)計量邏輯，保險公司的經(jīng)營策略必須及時調(diào)整。新準(zhǔn)則下的產(chǎn)品策略，既是銷售問題，也是投資問題，本質(zhì)上是資產(chǎn)負(fù)債管理問題。
羅振華 華貴人壽保險股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理以下是羅振華的演講全文：
保險行業(yè)正處在一個大變革的階段，大家都深刻感受到了這個變革的影響。各業(yè)務(wù)渠道的困難如隊伍流失、中介萎縮、銀保崛起，深層是資產(chǎn)負(fù)債管理的艱難，包括久期與收益的平衡、當(dāng)前利潤與凈資產(chǎn)的平衡、規(guī)模與價值的平衡、股東意愿與高管思路的平衡等。
大背景是外部經(jīng)濟(jì)形勢當(dāng)前的狀況和未來走勢的判斷，及利率下行趨勢下的復(fù)雜利率環(huán)境，與未來長期利差損風(fēng)險和當(dāng)前經(jīng)營困難。監(jiān)管出臺了一系列政策和窗口指導(dǎo)意見，包括預(yù)定利率調(diào)整、報行合一、分紅限制、規(guī)模不超過5倍凈資產(chǎn)，等等。即將實行的新的保險合同會計準(zhǔn)則與新金融工具準(zhǔn)則，重構(gòu)保險公司的營收、利潤、凈資產(chǎn)計量邏輯，保險公司的經(jīng)營策略必須及時調(diào)整。
產(chǎn)品是深度體現(xiàn)上述系列政策的載體。在2024年10月底的長沙轉(zhuǎn)型峰會上，監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)對行業(yè)一直公認(rèn)和遵從的產(chǎn)品觀念，如期繳與躉繳、長期與短期、保障與理財、傳統(tǒng)險與分紅險，正式提出來要“一分為二看”。產(chǎn)品策略不僅與外部經(jīng)濟(jì)形勢高度關(guān)聯(lián)，而且與不同類型的公司、公司的不同階段、公司的存量業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)高度關(guān)聯(lián)。
結(jié)合實際的差異化產(chǎn)品策略，是非常重要和必要的。華貴人壽一直結(jié)合實際實施差異化產(chǎn)品策略。包括：2020年底開始限制增額終身壽，不排斥躉繳，分紅險占比過去比較高，降久期，把互聯(lián)網(wǎng)定期壽險做成名片，不做成人終身重疾，今年傳統(tǒng)險占比高，取得了較好的成效。保費、營收、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、內(nèi)含價值、新業(yè)務(wù)價值、利潤，都有較好的增長率，償付能力充足率穩(wěn)定。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異化策略下，利率下行750日移動曲線增提準(zhǔn)備金包袱小、分紅率限制，有效壓降了成本。
新準(zhǔn)則即將自2026年實行，開門紅即將到來，營銷聲勢超過以往，分紅險很快會成為主流產(chǎn)品。問題是，分紅險產(chǎn)品對所有保險機(jī)構(gòu)而言，在當(dāng)前市場環(huán)境下是否均具備適配性呢？新準(zhǔn)則下，不同產(chǎn)品對營收、利潤和凈資產(chǎn)管理的影響是不一樣的。從營收來看，傳統(tǒng)險好于分紅險，長期好于短期；從利潤來看，傳統(tǒng)險好于分紅險；從新單利潤與凈資產(chǎn)穩(wěn)定性來看，分紅險好于傳統(tǒng)險。但是，傳統(tǒng)險受利率波動影響凈資產(chǎn)穩(wěn)定，下行時增提準(zhǔn)備金，上行時釋放準(zhǔn)備金。存量保費結(jié)構(gòu)中傳統(tǒng)險占比越高，長久期利率債配額越高，才能有效對沖風(fēng)險，但又影響收益。
結(jié)合實際的產(chǎn)品選擇非常重要。行業(yè)差異化產(chǎn)品策略已經(jīng)在三季度出現(xiàn)。一些公司希望繼續(xù)大力推動分紅險，一些公司轉(zhuǎn)而主推傳統(tǒng)險。壽險公司至少要考慮兩個因素才能做出決策，一是公司存量業(yè)務(wù)成本與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)怎么樣？二是公司當(dāng)前考核要什么？
從成本角度看，20多年來，壽險公司經(jīng)歷了從預(yù)定利率2.5到3.5到現(xiàn)在2.0幾個不同階段，早期的公司完成了低成本負(fù)債積累，新公司基本上在高成本階段成立或發(fā)展。新準(zhǔn)則利潤來源于保險服務(wù)業(yè)績+投資業(yè)績。低成本存量的CSM貢獻(xiàn)大，投資收益業(yè)績需求低。高成本存量的CSM貢獻(xiàn)小，利潤來源脆弱，高度依賴投資收益。這兩類公司應(yīng)該有不同的產(chǎn)品策略，在分紅險和傳統(tǒng)險之間做出選擇。
從結(jié)構(gòu)角度看，傳統(tǒng)險存量大的公司，CSM貢獻(xiàn)大，資產(chǎn)負(fù)債管理難度大，大比例資產(chǎn)配置到利率債上，急須新單來均衡負(fù)債結(jié)構(gòu)，緩解資負(fù)管理壓力。分紅險存量大的公司，CSM貢獻(xiàn)小，依賴投資收益貢獻(xiàn)利潤，對新業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)CSM要求高一點。這兩類公司應(yīng)該有不同的產(chǎn)品策略，在分紅險和傳統(tǒng)險之間做出選擇。
還有從考核導(dǎo)向上看，注重利潤和注重凈資產(chǎn)的公司，也可以有不同選擇。
無論公司的選擇是什么，滿足不同客戶的不同需求才是最好的。首先，高凈值客戶是有財富管理需求的，銀行也有通過保險留客的愿望。其次，高凈值客戶偏向選擇浮動高風(fēng)險收益，不過其中有些客戶又只接受浮動收益的短期產(chǎn)品。但是，大眾型客戶或者銀行網(wǎng)點，偏向于傳統(tǒng)固收型產(chǎn)品，因為銷售簡單，且可以規(guī)避日后預(yù)期偏差所帶來的投訴風(fēng)險。
穩(wěn)定低收益與浮動高風(fēng)險收益、長期與短期、財富與保障，都有需求。多元化的產(chǎn)品策略，才能滿足不同客戶的不同需求。或許，短期傳統(tǒng)險，長期分紅險，可以成為一些公司不錯的差異化策略。
新準(zhǔn)則下的產(chǎn)品策略，是銷售問題，也是投資問題，本質(zhì)上是資產(chǎn)負(fù)債管理問題。